Ein Customer-Relationship-Management-(CRM-)System stellt eine Vertriebs- und Serviceautomatisierung zur Verfügung und vereinfacht somit Arbeitsprozesse im Unternehmen. Darüber hinaus ist es auch ein wichtiges Tool, um mit Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten, mit ihnen auf die Customer Journey zu gehen und Markenerlebnisse entlang der Kundenbedürfnisse zu schaffen. Für mittelständische Unternehmen eignet sich besonders das CRM von Microsoft: Microsoft Dynamics CRM bietet ein übersichtliches und leicht zu integrierendes Customer-Relationship-Management-(CRM-)System. Daneben bietet sich beispielsweise auch die Software von Salesforce an. Sprechen Sie uns gerne an – wir finden das geeignete CRM-System für Sie!

Mithilfe von Marketing-Automatisierung können Marketingmaßnahmen zielgerichteter personalisiert geplant und ausgespielt werden. Sich wiederholende Marketingaufgaben wie beispielsweise E-Mails oder Push-Benachrichtigungen können dabei von der Software automatisiert übernommen werden. Dies erleichtert nicht nur die Marketingtätigkeit, sondern macht die Marketingmaßnahmen auch messbar. Verknüpft man die Marketing Automation noch mit einem Customer-Relationship-Management-(CRM-)System, so können wertvolle Kundendaten gesammelt werden. Diese ermöglichen wiederum eine Individualisierung der gesendeten Botschaften.

Treffen Marketingaktivitäten von Unternehmen auf das Interesse von Kundinnen und Kunden und führen sie zu einer aktiven Kontaktaufnahme, so spricht man von einem Marketing-Qualified Lead (MQL). In den meisten Fällen sind MQLs bereits mit dem Unternehmen oder der Marke bekannt. Sie haben ein erhöhtes Markeninteresse und dafür beispielsweise ihre Kontaktdaten abgegeben, sich für ein Event oder einen Newsletter angemeldet. MQLs werden weiterhin mit Marketing bespielt oder bei einem erreichten Lead Score an das Sales-Team übergeben.

Ein Sales-Qualified Lead (SQL) ist ein Kundenkontakt, der nicht nur ein erhöhtes Markeninteresse bekundet, sondern ein konkretes Kaufinteresse an einem Produkt eines bestimmten Unternehmens zeigt.

SQLs signalisieren eine klare Kaufbereitschaft und nehmen direkt Kontakt zum Unternehmen auf – entweder über Marketing-, aber auch über weitere Kanäle. Eines haben alle SQLs gemein: Sie haben nicht nur Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung, sondern einen erhöhten Bedarf daran.

Eine Customer Journey beschreibt im Marketing den Weg, den Kundinnen und Kunden nehmen, um sich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu entscheiden. Dabei durchlaufen die interessierten Personen verschiedene Phasen und treffen an verschiedenen Orten auf Informationen vom jeweiligen Unternehmen. Dort, wo sie auf Informationen über das Unternehmen und dessen Produkte treffen, liegen sogenannte Touchpoints. Diese müssen optimal auf die Zielgruppe ausgerichtet sein, um sie zu erreichen und sie dazu zu animieren, den nächsten Schritt auf der Customer Journey zu gehen.

Die Inbound-Methodik ist Bestandteil des Inbound Marketings: Hilfreiche und relevante Inhalte werden so gesetzt, dass sie Kundinnen und Kunden auf das Unternehmen aufmerksam machen. Im Mittelpunkt steht das Kundenerlebnis: Die Inhalte müssen Mehrwert bieten und die Zielgruppe in einer ganz bestimmten Lebenssituation unterstützen. Inbound Marketing kann über diverse Kanäle gespielt werden, zum Beispiel Blog, Website oder Social Media.

Die Inbound-Methodik besteht aus drei Phasen: Anziehen, Interagieren, Begeistern. Marketingmaßnahmen sollen im ersten Schritt dafür sorgen, dass neue Kundinnen und Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden und sich für weitere Informationen interessieren. Dann soll die Zielgruppe zur Interaktion gebracht werden, was schließlich in einem begeisterten Markenerlebnis gipfelt.

Inbound Marketing zielt darauf ab, dass Unternehmen aktiv von Kundinnen und Kunden wahrgenommen und aufgesucht werden. Es werden attraktive Inhalte zur Verfügung gestellt, die das Unternehmen als Experte aufzeigen. Statt auf direktes Produktmarketing setzt Inbound Marketing auf subtiles Beratungsmarketing, wodurch Kundinnen und Kunden bei Problemen auf das Unternehmen und seine Produkte zurückgreifen, ohne dafür im klassischen Sinn geworben worden zu sein.

Der Unterschied zwischen Inbound Marketing und Outbound Marketing ist die Perspektive: Während Outbound Marketing Kundinnen und Kunden mit Werbung direkt anspricht und sich mit Kommunikation direkt an die Zielgruppe wendet, ist Inbound Marketing davon überzeugt, dass Kundinnen und Kunden bei Problemen aktiv auf das Unternehmen zugehen. Inbound Marketing muss es also schaffen, dass ein Unternehmen in einem Bereich als Experte wahrgenommen wird, sodass die Kundinnen und Kunden aktiv an das Unternehmen herantreten, um Informationen und Inhalte zu erhalten.